Questo articolo è apparso la prima volta su Tiragraffi.it

Sei un freelance alle prime esperienze? Scommetto che so qual è il tuo problema: il preventivo. Quanto far pagare i tuoi servizi.

Anni fa ho ricevuto questa email:

[…]

Da due anni lavoro come copy presso uno studio di produzione audio (spot radio e Tv).

Da pochissimo tempo ho aperto la Partita Iva per poter lavorare come freelance.

Ho avuto il mio primo contatto con un’agenzia di comunicazione che mi è sembrata molto interessata ai miei lavori e mi ha richiesto un listino DETTAGLIATO di prezzi.

(es: Headline? pagina web? brochure? a cartella…etc etc)

Qui casca l’asino…io non ne ho idea!!!!

Mi aiuterebbe gentilmente a definire un prezzo ragionevole per i diversi lavori ???

[…]

So che la stessa mail è stata spedita ad altri colleghi e so che di email del genere ne girano abbastanza.

La risposta in genere è no, non ti posso dire i miei prezzi, non ho un listino prezzi. E’ la stessa risposta che ho dato io.

E non l’ho data non per cattiveria o perché io voglia tutelare chissà quali segreti del mio mestiere. E’ che sarebbe sbagliato dare un listino. Io sono un copy senior e faccio prezzi da senior. E ancora: io abito a Roma e qui il costo della vita (per me che devo mangiare e per il cliente che mi deve pagare) è diverso da quello di Milano o quello di Palermo. E ancora: che vuol dire prezzo per una brochure? Di quante pagine stiamo parlando? Il materiale c’è già o lo devo raccogliere io? E il cliente? E’ nuovo e non lo vedrò mai più, oppure è un cliente consolidato che mi passa già altro lavoro? E’ un cliente con grande capacità di spesa? O è meglio volare basso e non chiedergli soldi che tanto non mi potrebbe pagare? Ho tempo per fare il lavoro? O lo devo consegnare domani a quest’ora?

Queste sono solo alcune delle considerazioni che stanno dietro un prezzo. Quindi, caro il mio copywriter freelance junior, capisci bene che non è possibile tradurre queste considerazioni in un listino prezzi. E anche se fosse possibile, sarebbe un listino tarato sulle mie capacità. Che magari non sono per forza migliori delle tue, ma diverse sicuramente sì.

E però, una risposta te la devo dare: è già abbastanza rognoso iniziare il mestiere di freelance, se poi i senior non ti aiutano è meglio che vai direttamente a pulire le scale nei palazzi (che è un po’ il desiderio segreto di ogni freelance, verso quest’ora del venerdì).

Allora, ecco la seconda parte della risposta che ho dato a quella email.

La prima cosa da fare è parlare con un commercialista. Anche la seconda è parlare con un commercialista. E pure la terza. Ti introdurrà nel magico mondo dell’IVA, delle imposte sul reddito, delle spese detraibili e della contribuzione separata INPS. Ti parlerà di regimi agevolati e, alla fine, ti stimerà che percentuale del tuo reddito dovrai versare per imposte e previdenza dopo diciamo tre o quattro anni di attività. Se è gentile poi ti aiuterà a rialzarti dalla sedia.

La cosa migliore da fare è parlare col commercialista prima di aprire la partita IVA, per essere sicuri che lui abbia capito che lavoro vuoi fare e per collocare la tua attività nel settore corretto.

Hai notato quante volte ho scritto “commercialista”? Sì, è proprio così importante.

Ma tu vuoi sapere quanto devi far pagare quella brochure. Aspetta ancora un momento. Prima di partire, devi avere un’idea di dove vuoi arrivare. E quello a cui vuoi arrivare è campare coi frutti del tuo lavoro.

Quanto ti costa campare? Bella domanda, eh? Campare ti costa quello che spendi all’anno in bollette, affitto, cibo, vestiti, rate del MacBook Pro, vestiti, pagare il commercialista, tutte le altre spese e magari anche qualcosa in più per farti una vacanza, comprare l’auto nuova e mettere via qualche soldo per quando sarai vecchio (pensione? Hai detto pensione? Dai su, sono io quello che fa ridere qui in mezzo, tu risparmia le battute).

Fai la somma, dividi per 12 e vedi quanto ti costa campare al mese. Ecco, si spera che tu riesca a guadagnare almeno il doppio di quello al mese. Ho scritto il doppio non perché devi aspirare a chissà quali ricchezze, ma per quella cifra che ti ha detto il commercialista qualche paragrafo più in alto, quella che ti ha fatto cadere dalla sedia. Quella che se ne va in tasse.

Ancora non ho risposto alla tua domanda, ma intanto ti dico un’altra cosa. Che ogni giorno lavori un tot di ore e di queste solo una parte sono fatturabili. Le altre sono aggiornamenti, spostamenti, studio e quant’altro serva per mantenere la tua professionalità elevata e la tua creatività alimentata. Le altre ti partono per quello che serve a far andare avanti la tua impresa (perché tu sei un’impresa): marketing di te stesso, conti, emettere fatture (quando sei affogato di lavoro anche emettere fatture è una palla), tenere contatti, stilare preventivi. Quindi, dal tot di ore al giorno che, spannometricamente, pensi di poter lavorare ogni giorno, ogni settimana, ogni mese, deve uscire quella cifra che ti permette di campare dignitosamente.

Se il tuo commercialista se la sente e tu hai fatto bene i conti di quanto ti costa vivere, potreste anche lanciarvi in un giro di ipotesi del tipo “quanto devo fatturare per mettermi in tasca 1000 euro netti al mese?” Ma è una domanda difficile, perché le leggi cambiano, le agevolazioni vanno e vengono.

Bene, ora rispondo alla tua domanda: quanto devi far pagare quella brochure? E io che ne so? Rileggiti quanto ho scritto sopra sulle variabili che influenzano il prezzo. Io non le conosco. Ma tu sì.

La vera domanda è: quanto vale un’ora del tuo lavoro? Quanto vale la tua creatività? In tutta onestà, quando lavoravi come dipendente (o altra forma di contratto di lavoro in cui potevi sperare di avere soldi a fine mese), pensavi che quella che ti veniva pagata era una cifra giusta per il lavoro che facevi? (Ho detto in tutta onestà, pure io mi rendo conto di non poter chiedere 600 euro per 10 minuti di lavoro, anche se a parole sostengo che dovrei essere pagato per il solo fatto che mi alzo la mattina). Se pensi di sì, bene, hai una base per i tuoi prezzi. Se pensi di no, aumenta fino a dove pensi sia possibile aumentare. Poi raddoppia (ricordi la caduta dalla sedia?) e vedi se lavorare per quella cifra all’ora ti permette di arrivare a fine mese. Se sì bene, se no aggiusta. E se il cliente ti dice che è troppo e che i suoi dipendenti costano meno, tu rispondigli che è per quello che sta assumendo un freelance: per avere subito a disposizione delle competenze specifiche, senza dover istruire un dipendente e con una spesa che dura solo per il tempo necessario. Se capisce bene, se non capisce, meglio perderlo, ti assicuro.

Una volta che hai un’idea di quanto vale un’ora del tuo lavoro, puoi fare il tuo prezzo. Stima quanto tempo ti porta via completare il lavoro, considerando le stesse variabili per cui io non posso dirti che prezzo fare. Valuta la tua creatività, perché noi siamo creativi, santo cielo, ed è quello il nostro valore aggiunto.

E se proprio ti chiedono un listino, prova a buttarlo giù tenendo presente che in genere una pagina di brochure costa meno di una pagina web, che costa meno di una headline, che costa meno di un pay off, che costa meno di un naming. Ma non sempre, dipende dalla situazione. Specifica che i prezzi sono soggetti a variazione, perché fatti stimando tempo e sforzo: poi bisogna vedere materialmente che lavoro c’è da fare.

Io personalmente, poi, non uso un listino. Io valuto ogni incarico come un nuovo progetto. Esamino tutte le variabili e chiedo un compenso.

All’inizio ti sembrerà di perdere un sacco di lavoro perché chiedi troppo e poi ti sembrerà di lavorare come uno schiavo per un pezzo di pane. Poi, con l’esperienza, imparerai a valutare tempi, sforzi e il tuo valore. E inizierai a essere soddisfatto di quanto chiedi.

Ecco, magari non è la risposta che volevi, ma è una risposta del tipo “dai un pesce all’affamato vs. insegnagli a pescare”. Che è meglio, secondo me. Soprattutto, è una risposta che dovrebbe farti capire una cosa: noi siamo creativi come mestiere, ma siamo un’azienda come funzionamento. E le aziende che non coprono i costi, o peggio, che operano senza neppure sapere che costi hanno, durano poco.